コンサルやコーチングなど、個人で商品を売ろうとしたときに躓く壁の1つに「モニター集め」があります。
この記事では、基本的なモニターを集めるための流れについてお伝えしていきます。
モニター集めに苦戦しているのであれば、この流れをぜひとも取り入れてみてください。
モニターの集め方6ステップ
ここでは、モニターを集めるための基本的な手順についてお伝えしていきます。
募集をかけても集まらないときは、この手順に沿って実行してみてください。
手順①：計画の概要を決める
まずは、モニター集めの計画を練ることから始めます。
計画を練らずにいきなりモニターの募集をかけると、次のような問題が生じるためです。
- 人が集まらない
- 来てほしくない人が来る
- 人が集まらないことに焦る
- 欲しいデータが集まらない
計画の概要決めでは、具体的には次のことについて決めていきます。
- 目的：何が起きたらモニター集めが成功になるのか？
- リソース：モニター集めに使える金額・スキル・時間は？
- 方法：何を使ってどうやってモニターを集めるのか？
- スケジュール：モニター集めの流れ、開始日、締切は？
手順②：カスタマージャーニーをつくる
モニター集めの計画の大枠を決めたら、カスタマージャーニーを作ります。
カスタマージャーニーとは、お客様が商品を購入するまでの行動・思考・感情の道のりのことです。
今回はお客様との現状の関係性から、お客様がモニターに応募するまでの道のりを検討していきます。
カスタマージャーニーを作るには、次の要素が必要です。
- 時系列ごとの行動：モニターに応募するまでの行動の変化
- 時系列ごとの思考：モニターに応募するまでの思考の変化
- 時系列ごとの感情：モニターに横暴するまでの感情の変化
- 時系列ごとの接触：モニターに応募するまでにあなたと関わる機会
どんな状態から、どんな変化に至ったらモニターに応募するかを見定めることが大切です。
自分が他者の個人ビジネスを購入した経験を振り返ったり、競合の道のりを観察したりして、仮説的なカスタマージャーニーを作ってみてください。
この後の手順を進めていくと新しい情報が手に入るため、必要に応じてその都度カスタマージャーを修正しましょう。
手順③：ターゲットとの関係性を築く
私たちは、見知らぬ英雄よりも知っている相手に頼ろうとする傾向があります。
頼むこと自体に不安がある状態では、相手に相当な実績がない限り深いつながりを持つことがリスクだと感じるからです。
そのため、モニターを募集する前に、ターゲットとあらかじめ関係性を作っていきます。
具体的には、不特定多数のターゲットから次のような感情を抱かせられるように関わりましょう。
- この人なんか好きかも：人格に対しての興味・関心・信用
- この人の専門性は私の役に立つかも：商品周りの知識や技術に対しての信用
手順④：ターゲットと接触する場をつくる
ターゲットとの関係性を築きながら、ターゲットと接触する場を作ります。
ターゲットと接触する場とは、あなたの商品価値を知ってもらうためのイベントのことです。
具体的には、商品体験会、セミナー、お悩み相談会などが挙げられます。
どのようなイベントがよいかは、ターゲットとの関係性を築きながら探ってみてください。
何に悩んでいるのかをターゲットに直接質問したり、SNSでノウハウ発信をしたりすることで需要を確認できます。
手順⑤：接触する場を告知する文章をつくり投稿する
ターゲットと接触する場を作ったら、そこへのお誘いをしていきます。
SNSであれば、次のような項目が含まれた内容を投稿しましょう。
- 接触する場の価値：どんな現状からどんな変化を起こすためのヒントがあるのか
- 来てほしい人：商品の効果が期待できる人
- 来てほしくない人：商品の効果が期待できない人、苦手なタイプ
- よくある質問：不参加の要因になりやすい疑問とその答え
- 接触する場の概要：参加方法、参加資格、開催日時、費用、残席数
- モニター募集の有無：イベント内でモニターを募集することを記載する
手順⑥：モニターを募集する
ターゲットと接触する場内で、モニターの勧誘をおこないます。
実際の商品を売る練習だと捉えて、セールスと同じようなプロセスでお誘いしてみてください。
ここで重要なことは、あなたの商品を試すことで理想的な未来が訪れる可能性が高まるという期待感や希望を抱かせることです。
商品を売りつけるのではなく、相手の現状と理想と原因を明らかにして、自分の商品ならどんな変化をもたらせるかを伝えましょう。
現状維持を望んでいたり、商品自体に興味がなかったりする場合は、無理して説得せずにお別れすることをおすすめします。
今回は縁がなくとも、必要な機会が訪れれば興味を抱く可能性があるので、関係性を崩さないように注意が必要です。
モニターを集める方法の種類
ここでは、モニターを集める方法の種類についてお伝えしていきます。
「モニターの集め方6ステップ」における「手順①：計画の概要を決める」の参考になれば幸いです。
種類①：知人への依頼
もっとも簡単なモニターを集める方法は、知人をお誘いすることです。
「知人と関係性を築く→実際に商品を説明→モニターになってもらう」という流れになります。
知人をモニターにするメリットは、モニター募集における下準備が少なくすむことです。
関係性がある程度作られているため、悩みを聞くことも容易で、商品説明がグダグダでもなんとかなります。
モニターが欲しいと思ったらすぐに勧誘でき、誘いに応じてもらいやすいことが最大の強みです。
しかしデメリットとして、次のものが挙げられます。
- 継続系の商品には不向き：本気度が低いため
- 他人行儀なフィードバックになる：関係性を気にするため
- 相応しいターゲットではない可能性が高い：ターゲット像と知人のズレ
自分の商品の特徴を考慮に入れながら、知人に依頼すべきか否かを検討する必要がありそうです。
種類②：SNS・ブログの活用
一般的に使われるモニターを集める方法は、SNSやブログを活用したものです。
「情報発信→関係性を築く→イベント開催→モニターになってもらう」という流れになります。
SNS・ブログを活用するメリットは、より多くのターゲットに触れ合えることです。
ターゲットの現状や悩みを直接聞ける機会があるため、商品の解像度が上がるとともに、実際に商品を売るときの感覚も養えるでしょう。
一方でデメリットとして、モニター自体が集まりづらいことが挙げられます。
どのプラットフォームでもターゲットはいますが、自分のことを知ってもらうまでに時間がかかりやすいです。
これからSNSやブログを始める人は最短でも3ヵ月～半年の時間を要することを覚悟する必要があります。
準備中：情報発信が怖い理由
種類③：モニター募集サイトの活用
モニターを募集できる仲介サイトを使うことで、素早くモニターを集められる可能性があります。
仲介サイトとして、具体的にはLancersやココナラなどが挙げられます。
仲介サイトによって扱える商品の種類に制約があるため、規約を読むことと、自分と同じようなモニター募集がされているかを確認してください。
特にLancersはフリーランス系の人々が活用しているため、ターゲットがフリーランスであるならばすぐに人が集められるかもしれません。
種類④：メルマガ・LINE公式の活用
メルマガやLINEに誘導して、そこからモニターを集める方法もあります。
「メルマガ・LINE登録→ステップメール・Lステップ→イベント→モニターになってもらう」という流れになります。
この流れは「入口→教育→販売」という商品の販売を自動化することと同じです。
商品を売ることを効率化させた手法であり、この導線を活用して商品を販売することができます。
ただし、難易度が高く、独学でこの導線を機能させようとすると半年以上は要するのが一般的です。
この導線を作りつつも、始めのうちはその他のモニター募集方法を活用することをおすすめします。
モニターを集める目的
ここでは、モニターを集める主な目的をお伝えしていきます。
途中で目的がすり替わると、モニターを集めても得られる効果が半減してしまうため、指針としての目的を明確にしておきましょう。
複数の目的がある場合は、何対何対何の割合なのかを検討してみてください。
目的①：商品への自信を持つため
商品を信じるためには、実際に商品を提供して感想をもらうことが必要です。
そのため、モニターによって商品による影響を確かめることは、目的の1つとして相応しいでしょう。
「自分の商品が役に立つ！」ということを理解できれば、もっと多くの人に商品を売りたいと感じられます。
商品を売ることに抵抗感がある場合は、いきなり売るのではなく、まずはモニターを通して商品を確かめてみてください。
準備中：お金のブロックの外し方
目的②：口コミを入手するため
商品を売るにあたって、口コミは非常に強力なツールになります。
「あなたの商品で他の人によい変化が起きているならば、私も同じ恩恵を授かれるだろう」と希望と安心が生じて、商品の購買意欲が高まるためです。
しかし、口コミを得るためには実際に商品を誰かに体験してもらうしかありません。
まだ高額で売れていない場合は、モニターによって口コミを得ることは、目的の1つとして相応しいでしょう。
目的③：商品をプラッシュアップするため
商品自体のデータを手に入れることを目的に、モニター募集をすることがあります。
具体的には、次のようなデータを手に入れたい場合です。
- 商品価値のテスト：商品の価値は〇〇で、値段は妥当か？
- 新しい機能のテスト：新しい機能は効果があるのか？
- 核となる機能のテスト：ターゲットが最も求める機能は発揮できているか？
「商品への自信を持つため」や「口コミを入手するため」とは異なり、「商品をプラッシュアップ」は商品を修正するためにおこないます。
実験という意味合いが最も強い目的であり、商品の検証作業ともいえるでしょう。
モニターを集めるコツ
ここでは、モニターを集めるためのコツをお伝えしていきます。
モニターがうまく集まらないときは、ここにあるコツをお試しください。
コツ①：自分から関係性を築く
ターゲットと関係性を築くとき、可能な限り主体的に関わってみてください。
SNSであれば情報発信するだけではなく、コメントをしたり拡散を手助けしたりするなど、こちらから相手にアプローチするということです。
人気者や実績強者でない限り、情報発信だけではなかなか関係性は築けません。
ターゲットからしたら単なる有象無象と変わりないため、いくら情報発信しても興味を持ってもらえないのです。
しかし、こちらが相手と深くつながろうとすれば、「有象無象」から「知っている人」に変わります。
発信する内容も届きやすくなり、イベントにも参加してもらいやすくなります。
そのためにも営業的・機械的なメッセージを送るのではなく、友達になりたい人・応援したい人を見つけて、心のこもった関わり方をしてください。
ターゲットに自分から近づきますが、ターゲットに商品を売るためではなく、ターゲットがよりよい理想に向かうための応援をするという態度が重要です。
コツ②：欲しいデータを決めておく
ターゲットの解像度を上げて自分の声を届けるためには、モニターに求めているフィードバックをあらかじめ決めておくことをおすすめします。
たとえば同じダイエット商品でも、求めるフィードバックが次のように異なると、ターゲットが変わるということです。
- この商品のおかげで5kg痩せられた！→痩せることに関心がある人
- この商品のおかげで自分に自信がついた！→体型が原因で自己肯定感が低い人
モニターに求めるフィードバックには、正解も不正解もありません。
自分が欲しいと感じるフィードバックを明らかにすることが大切です。
求めるフィードバックが具体的であればあるほどターゲットの解像度が上がり、発信内容はお客様に伝わりやすくなります。
コツ③：相談者ベースで発信をする
次のいずれのタイミングでも、お客様ベースである必要があります。
- 関係構築
- イベント実施
- モニター勧誘
お客様の思考・行動・感情にフォーカスしないと、どのような言葉も響かず、他人事や押しつけのように感じてしまうためです。
可能な限りターゲットを観察し、触れ合う機会を設けて、ターゲットが何を考えどんな行動をしてどんな努力によって現状が生じているのかを明らかにしてください。
その情報をもとに共感される情報発信をすることで、受けいられやすい言葉を発せられるようになります。
身近にターゲットがいない場合は、SNSでターゲット候補を探して観察することをおすすめします。
コツ④：最初は効率度外視で集める
モニター集めは効率度外視でおこないましょう。
1回で成功させようとしたり、受け身だけで人が集まることを期待したりしていては、モニターが一向に集まらないためです。
質も大切ですが、人気や実績がないうちは量が勝負を決めます。
営業活動のような泥臭いことを地道にすることが、運に頼らずに着実に成果を出すためには欠かせません。
効率を考えるのは、モニターが集まり、実績が手に入り、売上目標を達成してからの方がむしろ効率的です。
めんどくさいと感じる場合は「地道なことをしない」ではなく、「地道なことをラクに行う方法の検討」を選んでみてください。
例.SNS投稿がめんどくさい
・地道なことをしない：1日3投稿せずにモニターが集まる方法はないかな？
・ラクな方法の検討：1日3投稿をラクに済ませる方法はないかな？
準備中：継続する方法
コツ⑤：商品の希少性を高める工夫を施す
小手先のテクニックではありますが、商品の希少価値を高めることでモニターを集めやすくなります。
具体的には、次の工夫が挙げられるでしょう。
- 期間限定：今回だけ
- 数量限定：8席だけ
- 残席報告：残り3席
- 割引：通常価格の80％off
- 締切：8月30日まで（残り3日）
- 実績：自己投資額100万円、前回は満席
これらを盛り込むことで、ターゲットの関心や信用が得やすくなります。
好き嫌いが分かれやすいテクニックですので、まずは自分が許容できる項目だけを活用してみてください。
モニター集めの失敗パターン
ここでは、モニター募集のよくある失敗パターンをお伝えしていきます。
パターン①：モニターが1人も集まらない
紹介した手順を踏んでもモニターが集まらないときがあります。
その場合は、なぜ来ないのかを要素分解して、原因となっている部分への対策をおこないましょう。
この分析には、コホート分析という手法が有効です。
時間経過に伴うターゲットの行動の変化を分析する手法であり、ターゲットがどこで立ち止まっているのかを明らかにできます。
たとえばLINE公式を使ったモニター募集をするならば、次のような形になるでしょう。
【行動 ：人数 ：変化割合】
・フォロワー ：1千人：100％
・LINE登録 ：30人 ：3％
・Lステップ開封：25人 ：83％
・LP開封 ：15人 ：60％
・イベント参加 ：5人 ：33％
・モニター参加 ：0人 ：0％
上記の例であれば、「LINE登録」「モニター参加」の変化割合を改善することが必要かもしれません。
LINE登録の割合を増やすには、次の方法が考えられます。
- 普段の投稿を見直す
- LINE登録に誘導する投稿をフォロワーに寄り添った内容にする
モニター募集の割合を増やすには、前回のイベント参加者から次の情報をフィードバックしてもらうとよいでしょう。
- なぜモニターに参加したいと感じたか？
- なぜモニターに参加したくないと感じたのか？
- どうしたら参加したいと思えるか？
パターン②：商品の効果がないと言われる
モニターは集まったけれど、お客様から効果がないと言われるときがあります。
たとえばダイエットモニターを集めたのに、誰も痩せられなかったというようなケースです。
このケースでは、次の仮説が挙げられます。
- 論理が間違っていた：そもそも無理な商品
- スキルが足りなかった：商品を提供する技術が足りない
- ターゲットが間違っていた：効果がない人に売っている
- ターゲットの期待値を高め過ぎていた：効果はあったががっかりされた
上記のうちでもっとも多い失敗原因は、ターゲットが間違っていた場合です。
ダイエット商品ならば、「本当は痩せたいと思っていない人」「時間を取れない人」などがモニターになってしまい成果を得られなかったというケースです。
この場合の対処法には、次のような選択肢が挙げられます。
- ターゲットを細分化して明確にする
- 現在のターゲットにも適応できる商品に修正する
いずれにしても、「効果がない＝商品が悪い」とは考えずに、「なぜ効果がないのか？」を分析して改善することが大切です。
準備中：振り返りの方法
パターン③：モニターに時間がかかりすぎる
長期的な関わりが必要な商品は、モニターに時間がかかりすぎることがあります。
ダイエットモニターであれば、単純に考えると痩せるまでに3ヵ月から6ヵ月の期間が必要なため、商品リリースまでの1年かかってしまうでしょう。
時間に余裕がある人はよいかもしれませんが、早く商品をリリースしたい人は短期間でモニターを終わらせることが重要になります。
少しでも早く商品をリリースしたい場合、得られる結果を分解して小さく実験することが有効です。
ダイエット商品ならば、次のように結果を細分化できるかもしれません。
- 継続できる→食事レシピ考案×毎晩のミーティング
- 自信がつく→減量による自信×継続できたことによる自信
- 減量できる→6ヵ月で〇〇カロリー消費×〇〇カロリー摂取
細分化した結果のうち、どの根拠や口コミが必要かを明確にすることで、欲しいデータが短期的な小規模実験で手に入るようになります。
ターゲットが躓いている本当の原因を分析することは、取り組むべき実験を見つけるヒントとして役立ちます。
パターン④：求めていた口コミをもらえない
モニターによる口コミに不満を感じることがあります。
具体的には次のようなケースです。
- 口コミをもらえない
- 口コミの文字数が少ない
- 強調したい部分を補える内容ではない
口コミをもらいたい場合、まずはモニターを勧誘するときに「口コミをいただく代わりに割引く」というような約束をする必要があります。
さらに、口コミにはスキルが求められるため、どのような口コミをどうやって書くのかの指導をおこなわなければなりません。
以下の項目における行動・思考・感情をモニターに明確にしてもらうことは、質の高いクチコミを記述することに役立ちます。
- 商品による変化：商品を試して何が変わったのか？
- 商品を試した動機：なぜ商品に興味を持ったのか？
- 変化前の苦しみシーン：商品を試す前はどんな苦い経験をしていたのか？
- 変化後の喜びシーン：商品を試した後は苦かった経験がどう変わったのか？
パターン⑤：不安でモニター募集ができない
そもそもモニター募集に踏み出せないという失敗パターンもあります。
モニターを募集することに不安や恐怖を感じて、立ち止まってしまうというケースです。
具体的には、次のような不安や恐怖が挙げられます。
- 誰も集まらなかったらどうしよう
- 商品の効果がなかったらどうしよう
- クレームや批判があったらどうしよう
会社員とは異なり、自分の名前で商品を出す以上、これらの不安や恐怖を感じて当たり前です。
しかし、これらの不安や恐怖を乗り越えなければ、いつまでもビジネスを前進することはできません。
不安に敏感で行動が止まりやすいというタイプの人は、コーチングやコンサルの支援を受けるとよいかもしれません。
準備中：不安や恐怖をエネルギーへと変える方法
モニター集めのよくある勘違い
ここでは、モニター集めに関するよくある勘違いをお伝えしていきます。
これらの勘違いを持ったままだと、モニター集めに支障をきたすことがあるので注意してください。
勘違い①：無料のほうが集まる
安ければ安いほど、モニターを引き受けてもらえるという勘違いがあります。
「モニターが集まりやすい」という点では間違っていないのですが、モニターの意味がなくなることに注意しなければなりません。
なぜなら、モニターになる動機が「商品に興味がある」ではなく「お得感」になりやすいためです。
お得感を目的にモニターになった人は、たいてい本気度が低く、よい成果を得られず批判者に変わります。
お互いの時間の無駄になりやすいため、モニターを集めることを目的に無料にすることはあまりおすすめしません。
ただし、「商品に興味がある」という人が価格を理由にモニターを引き受けないときがあります。
その場合は、その人に限りモニター価格を無料もしくは値引きするという選択肢があってもよいでしょう。
勘違い②：モニターをすれば自信がつく
モニターをすれば自信がつき、商品を売ることへの抵抗感がなくなるという勘違いがあります。
たしかにモニターから高評価をもらえれば、商品に自信を持つことはできるでしょう。
しかし、その自信は商品の効果に対する自信であり、高額で商品を売ることへの自信ではありません。
どれほどモニターに提供したとしても、実際に商品を売るときは不安や恐怖感が生じて自信を失いやすいです。
モニターに提供してもなお残る不安や恐怖への唯一の対処法は、実際に商品を売って高評価をもらうことです。
売ることへの不安がある場合は、保証期間や返金期間などを設けながら実際に売ってみてください。
準備中：自信のつけかた
勘違い③：実績がないとモニターは集まらない
「モニターを集めるためには実績が必要だ」という勘違いがあります。
「実績を得るためにモニターを募集している、けれど実績がないからモニターが集まらない」というような無限ループに陥っているパターンです。
たしかに実績があればあるほど、モニターは集まりやすいです。
しかし、実績がないから絶対にモニターが集まらないということはありません。
実績の有無はモニターになる人の割合に影響しているだけであり、その割合はゼロになることはないのです。
つまり、実績がなさは量をこなすことで解決できる問題だということです。
この無限ループに陥ったら、量を増やす方法を模索してみてください。
量を増やすということは失敗も増えるということですが、その失敗を乗り越えられればモニターも実績も得られます。
準備中：失敗の乗り越え方
勘違い④：完璧な商品になるまでモニターをすべきだ
完璧な商品が出来上がるまでリリースすべきではないという勘違いがあります。
たしかに、商品の効果を検証して改善することは大切です。
しかし、100％の成果を提供できる商品を作ることは難しく、いつまで経っても商品をリリースできない原因になります。
そもそも不完全な商品だからこそ、商品を提供するときによい緊張感が生まれるのです。
その緊張感は提供することへの熱意を生み、「お客様をどうにかして満足させたい」という一種の執念が生まれます。
つまり、商品が不完全だから提供することに本気になり、臨機応変に対応できるようになるということです。
「商品を売るときの約束が守れそうか？」という検証はモニターでおこなう必要がありますが、そこから先は実際に売りながら商品をプラッシュアップしていくことをおすすめします。
勘違い⑤：ターゲットを絞るほどモニターは集まらない
ターゲットを絞ると可能性が狭まり、モニターが集まらなくなるという勘違いがあります。
たしかにターゲットを絞ることで、お客様となる層が限られてしまうことは事実でしょう。
属性や悩みを絞れば絞るほど、それ以外の属性には声が届きづらくなってしまいます。
- 属性：年齢、性別、居住地、思考傾向、行動傾向
- 悩み：理想と現状のあいだにあるギャップ
しかし、ターゲットを広げたとしてもそのすべてに声が届くわけではありません。
むしろ当たり障りのない内容になり、ターゲットが自分ごととして捉えられずに反応されなくなってしまいます。
このことから、ターゲットを絞る基準は、ターゲットが自分ごととして捉えられる内容になっているか否かにしたほうがよいでしょう。
自分の発信内容やイベント内容などがお客様に届かないのであれば、ターゲットをもっと絞ってみることをおすすめします。
勘違い⑥：モニターが集まらないのは商品が悪いからだ
「モニターが集まらない＝商品が悪い」という勘違いがあります。
「自分のコーチングスキルが未熟だから、コーチングを受けたがる相談者がいないのだ」というケースです。
しかし、正直な話、商品の中身と売れる量はそれほど関係ありません。
どれほど質の低い商品だとしても、売ること自体に影響することはないのです。
モニターが集まらないのも商品が売れないのも、商品の質ではなくマーケティングやセールスが原因です。
モニターが集まらないからと気を落とさずに、マーケティングやセールスの試行錯誤の回数を増やしてみてください。
まとめ
モニターを集めるには、「計画立て→関係性づくり→セールス」という流れがおすすめです。
知人に頼むにしても、SNSを活用するにしても、関係性づくりを疎かにすると誰もモニターになってくれません。
モニターを集めるという目標が達成できない原因の多くは、勇気を持って踏み出せない、もしくは1回の失敗で挫折してしまうことです。
もしもこの目標が達成できない場合は、コーチングを受けてみることをおすすめします。
準備中：目標達成にコーチングが有効な5つの理由
